روانشناسی متقاعدسازی: هدف، تاثیر و حرکت رو به جلو

به قلم دکتر اندرو برانت، به روز رسانی در 23 اردیبهشت 1403، توسط تیم روانشناسان کاما

متقاعدسازی یک مفهوم روانشناختی منحصر به فرد است که اغلب به اشتباه به عنوان دستکاری یا اجبار تعبیر می شود. جنبه‌های بیشتری برای متقاعد کردن وجود دارد که برخی ممکن است از آنها آگاهی داشته باشند و همچنین ممکن است راه‌هایی برای استفاده سالم از آن برای رهبری شغلی، زندگی خانگی و تحصیلی وجود داشته باشد. اگر علاقه مند به یادگیری بیشتر در مورد متقاعدسازی هستید، درک مطالعات پیرامون آن و اصول اولیه تئوری متقاعدسازی می تواند مفید باشد.

متقاعدسازی در روانشناسی به چه معناست؟

بر اساس انجمن روانشناسی آمریکا (APA)، متقاعدسازی تلاشی است از سوی فرد برای تغییر نگرش، باورها، عواطف یا اعمال شخص دیگر. متقاعد کردن می تواند مثبت یا منفی باشد، بسته به نیت شخصی که فرد دیگری را متقاعد می کند.
شش اصل متقاعدسازی
در روانشناسی، متقاعدسازی یک ابزار اجتماعی است که افراد ناخودآگاه یا آگاهانه از آن برای ایجاد تغییر استفاده می کنند. روانشناس و محقق رابرت سیالدینی تمام کار خود را به نظریه شش اصل جهانی متقاعدسازی اختصاص داد. به گفته دکتر سیالدینی، این اصول عبارتند از:
عمل متقابل: مردم وقتی چیزی را می دهند میخواهند چیزی را هم پس بگیرند، پول، هدیه، خدمت یا معامله.
کمیاب بودن: مردم ممکن است زمانی که چیزی کمیاب است (یا می شود) آن را بیشتر بخواهند.
اقتدار: مردم وقتی احساس کنند که بر اساس توصیه های متخصص عمل می کنند یا شخصی که آن را ارائه می دهد یک متخصص شناخته شده، مشهور یا تأثیرگذار است، آن چیز را بیشتری می خواهند.
تداوم: افراد ممکن است زمانی که برای انجام کاری متعهد می شوند یا آن را وظیفه خود می دانند، بیشتر به وعده‌های خود عمل کنند، مانند داشتن برنامه‌ای با مراحل مشخص.
دوست داشتنی بودن: افراد ممکن است بیشتر تحت تأثیر کسانی قرار بگیرند که احساس می کنند زیباتر، دوست داشتنی یا جالب تر از آنها هستند.
عقیده همگانی: مردم بیشتر از پیشنهاد اولیه ای که به آنها می شود، به اتفاق نظر اجتماعی (محبوبیت) اعتماد دارند.
این شش اصل اغلب در بازاریابی استفاده می شوند، اما می توانند برای متقاعد کردن در محل کار یا بین افراد نیز اعمال شوند. برای مثال، اگر می‌خواهید بهترین دوستتان را متقاعد کنید که آخر هفته با شما به یک مسافرت جنگلی بیاید، می‌توانید از اشکال زیر از شش اصل بالا استفاده کنید:
عمل متقابل: “من تو را آنجا سوار می کنم.”
کمیاب بودن: “ما نمی توانیم هفته دیگری برویم زیرا اتاق در دسترس نخواهد بود.”
اقتدار: “فرد مشهور مورد علاقه ما نظر مثبتی در مورد اجاره اتاق در این مکان در سال گذشته نوشت.”
تداوم: “تو چندماه پیش گفتی که با من به آنجا خواهی آمد.”
دوست داشتنی بودن: “اونجا قشنگه. دیدم بابات قبلا اونجا بوده.”
عقیده همگانی: “تو باید نظرات ثبت شده آنلاین را بررسی کنی، همه آنها مثبت بوده اند.”

تفاوت بین متقاعدسازی سالم و ناسالم چیست؟

در برخی موارد، متقاعد کردن می تواند ناسالم شود. به عنوان مثال، فرض کنید شخصی پس از اینکه از او خواسته شده که رفتار آسیب زای خود را متوقف کند یا حد و مرز دقیقی را رعایت کند، به تلاش برای متقاعد کردن دیگری ادامه می دهد. در آن صورت، متقاعد سازی ممکن است به قلمرو دستکاری یا اجبار وارد شود. چند نمونه از متقاعد سازی منفی شامل موارد زیر است:
_ تحت فشار قرار دادن دوست برای آزمایش یک ماده مخدر؛
_ تلاش برای متقاعد کردن رئیس خود برای اخراج یک همکار که او را دوست ندارید؛
_ نزدیک شدن بیش از حد به کسی به بهانه محبت فیزیکی؛
_ متقاعد کردن دیگران به باور یک دروغ؛
_ متقاعد کردن دیگران برای نفع شخصی در مقابل ضرر برای آنها.
اقناع مثبت زمانی قابل مشاهده است که هر دو نفر حق انتخاب داشته باشند و بتوانند به تعامل رضایت دهند. علاوه بر این، نیت پشت متقاعد کردن ممکن است تفاوت هایی را ایجاد کند. اگر قصد آسیب رساندن به کسی را دارید، بدون در نظر گرفتن نتیجه، متقاعد کردن مضر است.

شش قاعده اصلی متقاعدسازی

یکی از روش های درمانی که در مورد متقاعدسازی بحث می کند، رفتار درمانی دیالکتیکی (DBT) است. در کتاب کار DBT چندین مهارت وجود دارد که افراد می توانند از آنها برای بهبود وضعیت عاطفی، روابط و سلامت روان خود استفاده کنند. یکی از این مهارت ها DEARMAN (مخفف کلمات به زبان انگلیسی) است، تکنیکی که برای متقاعد کردن دیگران به صورت سالم استفاده می شود. در زیر مراحل مربوطه آمده است:
_ موقعیت را برای شخصی که می‌خواهید او را متقاعد کنید توصیف کنید. (مثلاً: «آیا یادت هست که من اشاره کردم که امیدوار هستم به شهر جدیدی بروم؟») انجام این کار به آنها اجازه می‌دهد «بله» یا «نه» پاسخ دهند و بحث را بیشتر باز می‌کند.
_ احساسات خود را در مورد موقعیت و چرایی اهمیت آن بیان کنید بدون اینکه فرض کنید آنها از قبل آن را می دانند.
_ خود را محکم و قطعی نشان دهید و آنچه را که می خواهید، درخواست کنید. (مثلاً: “من آماده حرکت هستم و می خواهم با من بیایی.”)
_ با ارائه «پاداش» یا پیامدهای مثبت زودتر از موعد، فرد را تقویت کنید. (مثلاً: تو می توانی به والدین خود نزدیک تر باشی.”)
_ مراقب زبان بدن آنها باشید و حرف آنها را قطع نکنید. روی اهداف خود تمرکز کنید و نیازهای خود را بدون تسلیم شدن حفظ کنید.
_ با استفاده از لحن ثابت صدا، وضعیت بدنی محکم و تماس چشمی با اعتماد به نفس ظاهر شوید.
_ در صورت نیاز مذاکره کنید و مایل باشید در ازای چیزی که میخواهید، چیزی هم بدهید. (مثلاً: “اگر ما نقل مکان کنیم، قبض برق و حساب اینترنت را بر عهده می گیرم تا به تو فرصت بدهم تا موقعیت شغلی جدیدی را نیز پیدا کنی.”
_ اگر فرد به “نه” گفتن به درخواست شما ادامه دهد، ممکن است با یک تصمیم شخصی روبرو شوید: دیگر از او این درخواست را نکنید، شرایط را بپذیرید یا رابطه را ترک کنید.

سایر تکنیک های متقاعدسازی

فرد را تحسین کنید.
ستایش می تواند ابزار قدرتمندی برای افزایش میزان دوست داشته شدن شما توسط شخص دیگری باشد. اکثر مردم به اظهارات مثبت در مورد عملکرد یا دستاوردهای خود پاسخ مثبت می دهند. هر گونه تعارف ارائه شده باید واقعی باشد تا از ظاهر چاپلوسی جلوگیری شود.
هدایا
هدیه دادن می تواند یک راه موثر برای بهبود نفوذ شما بر دیگران باشد، اما ممکن است با نکاتی همراه باشد. هدیه دادن اغلب مستلزم آگاهی از سلایق و ترجیحات گیرنده است و ارزش هدیه عموماً نباید آنقدر باشد که شخص خود را ملزم به قانع شدن بداند. سعی کنید از هدایای ارزان و متفکرانه ای استفاده کنید که علایق یا تلاش واقعی یک فرد را تشخیص می دهد، مانند یک کارت هدیه 200 تا 300 تومانی برای یک مرکز خرید محلی، همراه با یادداشتی که در آن از تلاش یا موفقیت فرد تشکر می کند یا به رسمیت می شناسد.
انجام لطف برای دیگری
برای انجام لطف در حق دیگری، چند جهت وجود دارد که می توانید پیش بگیرید. اولین، و اغلب آشکارترین، می تواند این باشد که قبل از تلاش برای متقاعد کردن، به کسی که می خواهید بر او تأثیر بگذارید، لطف کنید. انجام محبت های کوچک برای کسی نه تنها باعث می شود که او به شما احساس بدهکاری کند، بلکه تمایل به انجام محبت ممکن است شما را در نظر او دوست داشتنی تر کند.
رویکرد دوم به لطف می تواند این باشد که از شخصی که می خواهید او را متقاعد کنید، یک لطف کوچک و راحت بخواهید. این تکنیک که در محاوره به عنوان اثر بن فرانکلین شناخته می شود، توسط محققان روانشناسی نشان داده شده است که دیگران را مستعد می کند تا به شما لطف کنند. کلید این کار این است که به طور کلی با یک لطف بسیار کوچک شروع کنید که یک فرد معمولی بعید است به آن نه بگوید، مانند قرض گرفتن یک خودکار. پس از انجام آن لطف، احتمال بیشتری وجود دارد که فرد به درخواست های مهم و استدلال های متقاعدکننده شما پاسخ مثبت دهد.
حمایت جمع کنید.
اگر قبل از شروع به متقاعد کردن کسی نظرات مثبت دیگران را هم داشته باشید، تلاش برای متقاعد کردن او معمولاً آسان‌تر است. نکته کلیدی در اینجا می تواند جلوگیری از حمله کردن به کسی باشد باشد که می خواهید متقاعدش کنید. از جمع آوری انبوه اطلاعات حمایت کننده خودداری کنید و به آرامی به سمت شخص مورد نظر حرکت کنید.
نظرات یک متخصص را بیابید.
یک نظریه بنیادی در روان‌شناسی اجتماعی، نظریه تفصیل، نشان می‌دهد که معمولاً یک فرد معمولی بیشتر احتمال دارد که با مقدار زیاد شواهد متقاعد شود تا کیفیت شواهد. در این مورد، به طور کلی یافتن حامیان بیشتر و تا حد امکان برای حمایت از استدلال خود مؤثرتر است. با این حال، اگر این امکان پذیر نباشد، نظر تعداد کمی از متخصصان عموماً در متقاعد کردن کسی مؤثرتر از نظرات تعداد کمی از افراد عادی است. در صورت امکان، نظرات کارشناسی از کارشناسان مشهور و بسیار معتبر بیابید.
تعهدات را به صورت مکتوب دریافت کنید.
در حالی که در همه شرایط امکان پذیر نیست، اما اگر بتوانید فردی را وادار کنید که تعهدات خود را بنویسد، معمولاً این احتمال را افزایش می دهد که آنها به آن تعهدات عمل کنند. به طور کلی، پس از اینکه یک فرد تا حدی متقاعد شده است که کاری را برای شما انجام دهد، بهتر است از نوشتن آن برای اطمینان از همکاری استفاده شود. اگر نگران هستید که فرد آن کاری را که شما او را متقاعد کرده اید انجام دهد، یا فکر می کنید ممکن است آن را رها کند، دریافت تعهد به صورت کتبی می تواند یک راه ارزشمند و آسان برای افزایش هماهنگی باشد.
از ارزش های فرد استفاده کنید.
مردم معمولاً به دنبال سازگاری با اهداف و هویت گذشته خود هستند. شما می توانید از این برای متقاعد کردن یک شخص با مرتبط کردن استدلال خود به چیزی که شخص دیگر واقعاً برایش ارزش قائل است استفاده کنید. به عنوان مثال، فرض کنید فردی برای توانایی خوش بینی و مثبت اندیش بودن خود ارزش قائل است. در آن صورت، می‌توانید توضیح دهید که بحث شما چگونه با یک فرد خوش‌بین مرتبط است و چرا باورهایی که می‌خواهید آنها را توضیح دهید، می‌تواند توسط اکثر افراد خوش‌بین پذیرفته شود.

شواهد معتبر را پیدا کنید.
شواهد با کیفیت بالا اغلب معتبر هستند و معمولاً به طور قابل فهم و واضحی دلیلی برای استدلال متقاعدکننده شما ارائه می دهد. بسته به موضوع، شواهد معتبر ممکن است شامل مواردی مانند مجلات تحقیقاتی یا مطالعات علمی باشد. در زمینه‌های دیگر، تخصص فردی که می‌دانید مورد اعتماد شخصی است که متقاعد می‌کنید ممکن است مفید باشد.
تخصص خود را ثابت.
تحقیقات نشان می دهد که تخصص شخصی شما ممکن است برای دیگران آشکار نباشد. اگر در یک موضوع خاص آگاه هستید، وسوسه نشوید تا تخصص خود را به عنوان دلیل و مدرک غیرقابل انکاری نشان دهید. چراکه مهم نیست که در آن زمینه چقدر می دانید، حتی اگر در مورد نتیجه گیری خود مطمئن باشید، ممکن است شخصی که می خواهید متقاعد کنید شک کند. در عوض یک رویکرد ظریف تر را در نظر بگیرید، مانند تعریف کردن یک حکایت سرگرم کننده درباره زمانی که با استفاده از تخصص خود مشکلی را حل کرده اید.

از کمبود زمان استفاده کنید.
اگر فرد در آینده فرصتی برای پاسخگویی نداشته باشد معمولاً به احتمال زیاد پاسخ مثبت فوری به متقاعدسازی نشان می دهد. مهم است که در این رویکرد یک تنگنای زمانی توسط شما تحمیل نشده باشد، بلکه بیشتر توسط عوامل خارجی ایجاد شده باشد. شخصی که قصد دارید او را تحت تأثیر قرار دهید باید باور داشته باشد که اگر این امکان به شما داده شود، شما هم تمام وقت دنیا را به او می دهید تا استدلال شما را بررسی کند، اما این کار خارج از کنترل شما است.
ارائه دسترسی زودهنگام
اگر اطلاعاتی دارید که به طور عمومی شناخته شده یا در دسترس نیست، می توانید از انحصار آن اطلاعات برای تقویت اعتقاد به خود استفاده کنید. برای شخصی که می‌خواهید او را متقاعد کنید، مشخص کنید که اطلاعاتی که در استدلال خود ارائه می‌دهید به آسانی در دسترس دیگران نیست. جذابیت انحصارطلبی احتمالاً باعث می شود که طرف مقابل به دیدگاه شما اعتبار بیشتری بدهد.

گزینه های مشاوره

عوامل زیادی در قانع سازی دیگران نقش دارند و هر نوع متقاعدسازی با دیگری متفاوت است. اگر علاقه مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه کار متقاعدسازی یا نحوه تصمیم گیری در شرایط مهم هستید، با یک مشاور صحبت کنید.
اگر با موانعی مانند هزینه، فاصله، مکان یا عدم دسترسی به درمان مواجه هستید، می‌توانید از طریق پلتفرمی مانند گروه روانشناسی کاما با متخصصی آنلاین صحبت کنید. با درمان آنلاین، می‌توانید بین جلسات تلفنی یا تماس های ویدیویی یکی را انتخاب کنید و با یک درمانگر مطابق با اهدافتان هماهنگ شوید. برای صحبت آنلاین با یک روانشناس، لازم نیست اختلال روانی داشته باشید.
مطالعات همچنین تأثیر درمان آنلاین را تأیید می کند. به عنوان مثال، یک مطالعه که به حضور و اثربخشی DBT آنلاین می‌پردازد، نشان داد که جلسات آنلاین به اندازه درمان حضوری مؤثر بوده و حضور شرکت‌کنندگان قابل توجه‌تر و ثابت‌تر است.

متقاعدسازی یک مهارت منحصر به فرد است که در تمام جنبه های زندگی مورد استفاده قرار می گیرد. از نظر روانشناسی، این یک مهارت خنثی است. با این حال، روشی که شما از متقاعد کردن استفاده می‌کنید می‌تواند تأثیر آن را بر مخاطبان مورد نظر شما تغییر دهد. اگر می خواهید بیاموزید که چگونه دیگران را به طور سالم متقاعد کنید یا در مورد نگرانی های خود برای متقاعد کردن دیگران صحبت کنید، برای شروع با یک درمانگر مجرب آنلاین با ما تماس بگیرید.